Недвижимость. 3 недели. ROI 466%.

Описание:
Я много работаю именно с тематикой недвижимости, поэтому мне удалось определить полную цепочку действий, основные цепляющие триггеры, форму подачи и первые касания. Благодаря этому получается окупать бюджеты в несколько раз даже на тестовых кампаниях. Об одной такой тестовой кампании и пойдёт речь. Ко мне обратилась компания «М16 Group», которая уже более 5 лет предоставляет широкий спектр услуг на рынке недвижимости. В «М16 Group» работают настоящие высококлассные профессионалы своего дела, а основателем компании является Вячеслав Малафеев, экс-голкипер санкт-петербургского ФК «Зенит».

Задачи были следующие:



1. Освоить новый для компании канал для продвижения недвижимости класса масс-маркет (стоимостью от 2 до 10 млн рублей), а именно – социальные сети;



2. Получить за время сотрудничества качественных лидов по разумной цене.



Было решено начать с сети Facebook.





О целевой аудитории



На этапе поиска целевой аудитории мы любим пользоваться проверенным методом получения обратной связи, а именно – общением с конечными клиентами. Однако в этом случае было решено опросить не самих клиентов, а тех, кто с ними работает, – менеджеров по продажам.



Мы пообщались с менеджерами и руководителем отдела продаж и попросили их составить для нас портрет типичного покупателя по следующим характеристикам:



1. социальное положение



2. материальное положение



3. семейное положение



4. возраст



5. образование



6. проблемы



7. страхи



8. цель покупки



Хочу сказать спасибо менеджерам «М16»: мало кому удавалось так подробно описать мне ЦА.



На выходе мы получили полный аватар целевого клиента.



1. Самая активная возрастная категория – 25-34 года.



2. Социальное положение – средний класс и выше.



3. Пол – преимущественно женщины (соотношение женщин и мужчин – 70/30).



4. Материальное положение – доход от 70 до 120 тыс. рублей в месяц.



5. Семейное положение – 60% семейных пар, 30% одиноких молодых мужчин и женщин, 10% остальных (инвестиции, покупка квартиры для детей родителями из другого города)



6. Образование – высшее у 80%, среднее специальное у 10%, другое у 10%.





Проблемы целевого клиента



Живёт в съемной квартире.



1. Живёт с родственниками и из-за этого не чувствует себя комфортно.



2. Переживает за своё будущее и будущее своих детей.



3. Не чувствует себя защищённым и поэтому хочет купить отдельную квартиру, чтобы повысить уверенность в завтрашнем дне.





Страхи целевого клиента



Страхи клиента часто связаны с надежностью застройщика, юридическими аспектами сделки и инфраструктурой ЖК. Вот некоторые из таких страхов:



Дом не будет достроен или будет не сдан в срок;

Некачественное строительство. Несоблюдение технологий;

Клиент не сможет получить ипотеку;

Двойная продажа;

Поддельные документы купли-продажи;

Будут взиматься дополнительные платежи (проценты) при оформлении сделки;

Рядом с ЖК будут отсутствовать социальные объекты первой необходимости. Будет плохо обустроена инфраструктура.



Интересы аудитории

Мы составили карту целевой аудитории на основе полученной информации от менеджеров компании. Выглядит она следующим образом (карта показана в иллюстрации)

Самыми лучшими настройками по интересам оказались:



· Ипотека (370 000 человек) – люди, интересующиеся недвижимостью в ипотеку. Это более тёплая аудитория, и ей можно показывать конкретные предложения.



· Инвестиция в недвижимость (64 000 человек) – люди с достатком выше среднего, имеющие на руках более 3 млн рублей, готовые вложиться в «котлован» или купить несколько квартир сразу. Чаще всего купленные ими квартиры бизнес-класса затем сдаются в аренду.



· Недвижимость (460 000 человек) – аудитория, которая интересуется сферой недвижимости в целом.



Для каждой из баз мы исключали следующие интересы:



· Риелтор



· Ночные клубы



Как мы считали лиды



В рамках этой рекламной кампании мы считали лидом человека, ответившего на все 9 вопросов в форме заявки:



1.В каком бюджете вы рассматриваете квартиру?



2. Какие районы Санкт-Петербурга вас интересуют?



3. Сколько комнат должно быть в квартире?



4. Какая форма оплаты для вас удобна?



5. Когда вы хотите въехать в новую квартиру?



6. У вас есть личный автомобиль?



7. Ваш возраст



8. Ваше имя



9. Ваш телефон



Как показала практика, это самая идеальная комбинация из вопросов в верной последовательности. Мы тестировали формы из 5, 8, 9, 20 вопросов, но данная комбинация превзошла все ожидания за время теста. Возможно, вы думаете: «Зачем вообще понадобилась анкета аж на 9 вопросов?» Отвечу: для того, чтобы по максимуму фильтровать «халявщиков» и людей без денег. Мы не гнались за дешевыми кликами и заявками – нашей целью было качество предоставляемых лидов.



Посадочная страница:



Покажу несколько примеров наших рекламных объявлений для «М16». По клику пользователи переходили не на основной сайт компании, а на разработанный нами отдельный лендинг.

Результаты:



· Срок – 3 недели



· Бюджет – 91 579 рублей



· За 3 недели сотрудничества получено 173 лидов



· Один лид – 529 рублей



· ROI – 466%



Вывод:



На тестовом этапе удалось показать отличный результат, благодаря чему мы получили карт-бланш на новые гипотезы и изрядно увеличенный бюджет.



Дальнейшая работа позволит ещё больше снизить стоимость лида и увеличить их количество за счёт более тонкой «нарезки» целевой аудитории по таким показателям как: пол, возраст, география.



При увеличении бюджета, стоимость лида будет снижаться, так как соотношение оплаты/бюджета будет меньше.

URL: https://kivilab.ru/keys3